Du har nok å gjøre i dag. Men hvem ringer deg om tre måneder?

Det er noe mange bedriftseiere sier, og med god grunn. Anbefalinger fra fornøyde kunder er blant de mest verdifulle formene for markedsføring.

Men anbefalinger har også en begrensning. Du kan ikke bestemme når de kommer, hvor mange som får høre om deg, eller om personen som anbefaler deg, faktisk kjenner noen som trenger tjenestene dine.

Tenk deg at du driver et rørleggerfirma. Dere har dyktige ansatte, leverer godt arbeid og har mange fornøyde kunder.

Samtidig sitter det en familie noen kilometer unna som planlegger å pusse opp badet. De kjenner ingen rørleggere personlig, så de søker på Google.

De finner tre bedrifter. Alle har nettsider, men to av dem viser frem tidligere prosjekter, kundeanmeldelser og informasjon om hvordan de jobber.

Din bedrift dukker kanskje ikke opp i det hele tatt.

Familien kontakter to av de andre.

Du får aldri vite at de vurderte å bruke en rørlegger i området. Du får heller aldri muligheten til å gi et tilbud.

Dette er en av utfordringene ved manglende synlighet. Du ser oppdragene du får, men sjelden dem du aldri fikk muligheten til å konkurrere om.

Markedsføring blir ofte forbundet med annonser på Facebook, Instagram eller Google. Noen tenker på reklamefilmer, kampanjer eller innlegg i sosiale medier.

Men markedsføring er langt mer enn annonser.

Det handler om å forstå hvem kundene dine er, hvilke behov de har, og hvordan bedriften kan bli et naturlig alternativ når de skal velge en leverandør.

Det handler også om hvordan du presenterer tjenestene dine, hvordan kundene opplever bedriften, og hva som får dem til å stole på deg.

En elektriker som viser frem et ferdig prosjekt, driver markedsføring. En regnskapsfører som forklarer nye regler på nettsiden sin, driver markedsføring. En bedrift som sørger for at kundene finner riktig informasjon på Google, jobber også med markedsføring.

Det samme gjelder når en virksomhet bygger gode relasjoner, får omtale i relevante medier eller deler kunnskap som er nyttig for kundene.

Fellesnevneren er at bedriften gjør det enklere for mennesker å oppdage, forstå og vurdere det den tilbyr.

Og det er viktig å skille mellom å være synlig og å være relevant.

Det hjelper lite å nå tusenvis av mennesker hvis nesten ingen av dem har behov for tjenestene dine. For en lokal håndverksbedrift kan det være langt mer verdifullt å nå noen hundre relevante personer i riktig geografisk område.

Nei.

Betalt annonsering er én av flere metoder for å nå kunder. Du betaler for å vise et budskap til bestemte målgrupper, for eksempel gjennom Google Ads, Facebook, Instagram eller annonser i nettaviser.

Fordelen er at du kan nå flere mennesker raskt og styre hvem du ønsker å nå.

Men det finnes også andre måter å bygge synlighet på.

Organisk synlighet handler om å bli oppdaget uten å betale for selve annonseplassen. Det kan være gjennom nyttige artikler på nettsiden, gode søkeresultater på Google, innlegg i sosiale medier eller innhold som andre velger å dele.

PR og omdømmebygging handler blant annet om å skape tillit, bygge relasjoner og gjøre bedriftens kompetanse og arbeid relevant for omverdenen. Det kan være gjennom medieomtale, faglige bidrag, samarbeid eller engasjement i lokalsamfunnet.

Kundeopplevelser og anbefalinger er også viktige. En fornøyd kunde som forteller andre om bedriften, kan skape nye muligheter uten at du har kjøpt en eneste annonse.

Ingen av disse aktivitetene er nødvendigvis gratis. De krever tid, planlegging og ofte kompetanse. Men du trenger ikke et stort annonsebudsjett for å begynne å markedsføre bedriften.

For mange virksomheter vil det være fornuftig å kombinere flere metoder.

Det mest åpenbare svaret er muligheten til å få flere kunder og oppdrag.

Men god markedsføring kan ha betydning for langt mer enn antallet henvendelser.

Kundene blir kjent med deg før de trenger deg

Mange kjøper ikke en tjeneste første gang de hører om en bedrift.

De kan ha sett navnet ditt på en firmabil, lest en artikkel, sett et prosjekt på Instagram eller hørt noen snakke positivt om dere.

Når behovet oppstår senere, er bedriften allerede kjent.

Det betyr ikke at de automatisk velger deg. Men du slipper kanskje å begynne helt fra null.

Det blir enklere å bygge tillit

Se for deg at du skal bruke flere hundre tusen kroner på å pusse opp huset.

Ville du valgt en bedrift du nesten ikke finner informasjon om, eller en som viser tidligere arbeid, presenterer de ansatte og har gode kundeanmeldelser?

Mange vil føle seg tryggere når de kan undersøke hvem de skal handle med.

God kommunikasjon gjør det lettere for kundene å forstå hva de kan forvente.

Salgsarbeidet kan bli enklere

Når en potensiell kunde allerede kjenner til bedriften, har sett tidligere prosjekter og forstår hvilke tjenester dere leverer, kan den første samtalen bli mer konkret.

I stedet for å bruke store deler av samtalen på å forklare hvem dere er, kan dere snakke om kundens behov.

Det kan spare tid og gi bedre salgsmuligheter.

Bedriften blir mindre avhengig av tilfeldige henvendelser

Anbefalinger er verdifulle, men det er risikabelt å være helt avhengig av dem.

Ved å arbeide med synlighet på Google, innhold, PR, relasjoner og eventuelt annonsering, kan bedriften skape flere veier inn til nye kunder.

Det gir ikke garanti for jevn oppdragsmengde, men kan gjøre tilgangen på nye muligheter mindre sårbar.

Du får vist frem menneskene og kompetansen bak bedriften

Mange bedrifter har ansatte med lang erfaring og høy faglig kompetanse. Likevel vet kundene lite om menneskene som faktisk skal utføre arbeidet.

Ved å vise frem ansatte, arbeidsprosesser og gjennomførte prosjekter får potensielle kunder et bedre inntrykk av hva bedriften står for.

Det kan også bidra til stolthet internt og gjøre virksomheten mer interessant for fremtidige medarbeidere.

For en bedrift med få oppdrag kan selv en forholdsvis beskjeden markedsføringskostnad føles stor.

Lønn skal betales, leverandører skal ha pengene sine, og bedriften trenger inntekter raskt.

Da kan det være vanskelig å prioritere tiltak som kanskje først gir resultater om flere måneder.

Dette er grunnen til at markedsføring bør vurderes som en løpende del av driften, ikke bare som noe man setter i gang når ordreboken begynner å bli tom.

Når bedriften har god aktivitet, finnes det også mye å kommunisere.

Dere gjennomfører prosjekter, møter kunder, løser utfordringer og skaper resultater. Dette er erfaringer og historier som kan brukes til å vise hva dere kan.

En håndverksbedrift kan dokumentere arbeidet sitt underveis. Et advokatfirma kan dele faglig kunnskap om problemstillinger kundene ofte møter. Et regnskapsfirma kan forklare regelendringer og gi praktiske råd.

Slik kan bedriften bygge kjennskap og tillit over tid.

Det betyr ikke at markedsføring alltid må være en stor månedlig utgift. Det viktigste er å ha en plan som passer bedriftens økonomi, kapasitet og mål.

En vanlig feil er å tro at markedsføring handler om å publisere mest mulig.

Bedrifter oppretter kontoer på Facebook, Instagram, LinkedIn og TikTok, men mangler tid til å følge dem opp. Resultatet blir ofte sporadiske innlegg uten noen tydelig hensikt.

Før du bestemmer deg for hvilke kanaler du skal bruke, bør du heller stille noen enkle spørsmål:

• Hvem ønsker vi som kunder?
• Hvor leter disse kundene etter tjenester som våre?
• Hva er viktig for dem når de skal velge leverandør?
• Hva kan vi vise frem som gjør det enklere å stole på oss?
• Hvordan skal vi vite om markedsføringen fungerer?

For noen bedrifter er Google og en god nettside det viktigste. For andre kan LinkedIn, faglige artikler, lokal presse eller sosiale medier være mer relevant.

Det finnes ingen løsning som passer alle.

Og husk at antall følgere eller visninger ikke alene forteller om markedsføringen fungerer. En bedrift kan ha tusenvis av følgere uten å få særlig mange kunder.

Det er derfor viktig å se på henvendelser, kvaliteten på dem, salg og utviklingen i bedriften over tid.

Det er lett å regne på hva markedsføring koster. Du får et tilbud, ser beløpet og vurderer om bedriften har råd.

Det er langt vanskeligere å beregne verdien av kundene som aldri fant deg.

Kunden som søkte på Google og valgte en konkurrent. Bedriften som trengte en ny regnskapsfører, men aldri hørte om dere. Familien som valgte en annen håndverker fordi de fant mer informasjon om arbeidet deres.

Ikke alle disse kundene ville valgt deg. Men uten synlighet fikk du kanskje aldri muligheten.

Det betyr heller ikke at alle bedrifter må investere store summer i markedsføring. Dårlig planlagt markedsføring kan også koste mye uten å gi ønskede resultater.

Poenget er at det å ikke gjøre noe også kan ha en kostnad.

Og den kostnaden er ofte vanskeligere å oppdage.